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Vertrieb gezielt gestalten
Erfolgreicher technischer Vertrieb braucht mehr als fundiertes Produktwissen. Entscheidend ist, relevante Kundenpotenziale zu erkennen, Vertriebsprozesse strukturiert zu gestalten und technische Mehrwerte überzeugend mit den Anforderungen des Marktes zu verbinden.
Im Kompaktprogramm Vertrieb gezielt gestalten lernen Sie, eine marktorientierte Vertriebs- und Kundenstrategie zu entwickeln, Verkaufsprozesse professionell zu steuern und Vertriebsleistung mithilfe klarer Ziele und Kennzahlen messbar zu machen.
Das Programm vermittelt praxisnahes Sales Management für Industrie- und Technologieunternehmen.
✓ Vertriebsstrategien entwickeln: Leiten Sie aus der Unternehmensstrategie konkrete Vertriebsziele und Maßnahmen ab.
✓ Kundenpotenziale erkennen: Segmentieren und priorisieren Sie Kund_innen anhand nachvollziehbarer Kriterien.
✓ Verkaufsprozesse strukturieren: Gestalten Sie digitale und analoge Vertriebsprozesse sowie Sales Funnels und Pipelines.
✓ Vertriebsleistung steuern: Definieren Sie aussagekräftige Ziele und Kennzahlen für ein wirksames Sales Management.
✓ Organisationen marktorientiert ausrichten: Analysieren Sie Vertriebsstrukturen, Verantwortlichkeiten und Kanäle und entwickeln Sie diese gezielt weiter.
Technischer Vertrieb braucht eine klare Strategie
Kund_innen erwarten heute nicht nur technisch überzeugende Produkte. Sie erwarten Lösungen, die ihre konkreten Herausforderungen adressieren und einen nachvollziehbaren wirtschaftlichen Mehrwert schaffen.
Gerade bei komplexen und erklärungsbedürftigen Angeboten sind strukturierte Vertriebsprozesse entscheidend. Vertriebsorganisationen müssen wissen, welche Kund_innen besonders relevant sind, wie Chancen priorisiert werden und welche Aktivitäten tatsächlich zum Abschluss beitragen.
Das Kompaktprogramm Vertrieb gezielt gestalten vermittelt Ihnen die Werkzeuge, um Vertrieb nicht dem Zufall zu überlassen, sondern strategisch zu planen, systematisch zu steuern und kontinuierlich weiterzuentwickeln.
Vom Kundenpotenzial zur Vertriebsperformance
Im Programm beschäftigen Sie sich mit den zentralen Elementen eines professionellen Vertriebsmanagements. Dazu gehören Kundenstrategien, Segmentierung, Vertriebsplanung, Verkaufsprozesse, Vertriebskanäle und Performance Management.
Sie lernen, Kundenpotenziale fundiert einzuschätzen und daraus klare Prioritäten für die Marktbearbeitung abzuleiten. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Vertriebsziele definiert, geeignete Kennzahlen ausgewählt und Sales Funnels beziehungsweise Pipelines transparent gesteuert werden.
So entsteht ein integrierter Vertriebsansatz, der technische Kompetenz, Kundenorientierung und wirtschaftliche Ziele miteinander verbindet.
Überblick | Vertrieb gezielt gestalten
Format: Berufsbegleitendes, dreitägiges Kompaktprogramm
Unterrichtszeiten: Donnerstag bis Samstag, jeweils 9.00–18.00 Uhr
Unterrichtssprache: Englisch
Veranstaltungsort: TU Wien
Termin: 12.–14. November 2026
Teilnahmegebühr: € 1.800,00
Abschluss: Zertifikat der TU Wien Academy
Vortragender: Prof. (FH) Mag. Dr. Karl Pinczolits
Anmeldefrist: 31.10.2026
Das Programm verbindet wissenschaftlich fundierte Konzepte mit konkreten Fragestellungen aus der Vertriebspraxis. Impulsvorträge, Case Studies, Gruppenarbeiten, Analysen und moderierte Diskussionen ermöglichen einen direkten Transfer in den beruflichen Alltag.
Die Teilnehmer_innen reflektieren bestehende Vertriebsansätze und wenden die erlernten Methoden auf konkrete Märkte, Kundengruppen und organisatorische Herausforderungen an.
Nach Abschluss des Programms können Sie:
- eine Vertriebsstrategie aus der Unternehmensstrategie ableiten
- Markt- und Kundenpotenziale strukturiert analysieren
- Kund_innen segmentieren, klassifizieren und priorisieren
- Vertriebsziele und konkrete Vorgaben für Sales-Teams definieren
- geeignete Vertriebskennzahlen auswählen und interpretieren
- digitale und analoge Verkaufsprozesse gestalten
- Sales Funnels und Pipelines systematisch planen und steuern
- unterschiedliche Vertriebskanäle analysieren und bewerten
- Vertriebsorganisationen marktorientiert ausrichten
- Vertriebsperformance fundiert beurteilen und weiterentwickeln
Das Kompaktprogramm richtet sich an Techniker_innen, Ingenieur_innen und Naturwissenschaftler_innen, die im Vertrieb tätig sind oder künftig Verantwortung für Kund_innen, Märkte und Vertriebsorganisationen übernehmen möchten.
Besonders angesprochen sind:
- Führungskräfte und Teamleiter_innen im technischen Vertrieb
- Sales Manager_innen in Industrie- und Technologieunternehmen
- technische Vertriebsmitarbeiter_innen und Sales Engineers
- Key Account Manager_innen mit technischem Hintergrund
- Produkt- und Projektmanager_innen mit Kundenverantwortung
- Geschäftsführer_innen und Entscheidungsträger_innen in technologieorientierten Unternehmen
- technische Expert_innen auf dem Weg in eine vertriebsnahe Führungsfunktion
Erfahrung im Vertrieb ist hilfreich, aber nicht zwingend erforderlich.
Ihr Vortragender
Prof. (FH) Mag. Dr. Karl Pinczolits
Geschäftsführer, MCD-Institut für Vertrieb
Karl Pinczolits ist auf die strategische und operative Leistungssteigerung im Vertrieb spezialisiert. Vor seiner Tätigkeit als Berater und Lehrender war er unter anderem im Vertrieb von Siemens und Schrack Ericsson tätig.
Er leitete über viele Jahre einen Fachbereich an der FH Wiener Neustadt und verantwortete internationale Sales Competitions in Europa und Südostasien. Heute lehrt er unter anderem an der St. Galler Business School und am Management Institut St. Gallen.
Seine Arbeit verbindet Vertriebsstrategie, Performance Management und die praktische Weiterentwicklung von Sales-Organisationen.
Moderner Vertrieb braucht innovative Strategien, neue Kompetenzen und eine klare Ausrichtung. Nachhaltiger Erfolg entsteht nicht zufällig, sondern durch strukturierte Wachstums- und Vertriebsstrategien, wirksame Führung und das richtige Verhalten beim Kunden.
Vertrieb systematisch gestalten
Mit Vertrieb gezielt gestalten erweitern Sie Ihre technische Kompetenz um ein fundiertes Verständnis für Kundenmanagement, Vertriebssteuerung und Sales Performance.
Sie lernen, Vertriebsentscheidungen datenbasiert zu treffen, relevante Potenziale zu priorisieren und Prozesse so auszurichten, dass aus technischen Lösungen nachhaltige Kundenbeziehungen und wirtschaftlicher Erfolg entstehen.
Frequently Asked Questions
Nein. Das Programm richtet sich sowohl an erfahrene Mitarbeiter_innen im technischen Vertrieb als auch an technische Expert_innen, die erstmals vertriebliche oder kommerzielle Verantwortung übernehmen. Praktische Vertriebserfahrung ist hilfreich, aber keine Voraussetzung.
Der Schwerpunkt liegt auf strategischem und strukturellem Sales Management. Gleichzeitig werden Verkaufsprozesse, Kundenpotenziale, Pipelines und konkrete Steuerungsinstrumente praxisnah behandelt.
Die Inhalte werden durch Case Studies, Gruppenarbeiten und Diskussionen vertieft. Sie erhalten die Möglichkeit, Methoden und Instrumente auf konkrete Herausforderungen aus Ihrem beruflichen Umfeld anzuwenden.
Für die Vor- und Nachbereitung sollten etwa 10 bis 15 Stunden eingeplant werden. Zusätzlicher Zeitaufwand kann durch Case Studies oder Gruppenarbeiten entstehen.
Ja, die Unterrichtssprache ist Englisch.
Sie möchten bereits vor dem Vertriebsprozess gezielt daran arbeiten, wie technische Produkte positioniert, relevante Zielgruppen angesprochen und überzeugende Nutzenversprechen entwickelt werden?
Das Kompaktprogramm Innovatives Marketing vermittelt Ihnen die dafür notwendigen strategischen Marketingkompetenzen.